Push & Pull sont deux termes souvent associés et représentent deux approches marketing différentes qui se complètent pour promouvoir un service ou un produit afin d'engager les consommateurs. En conséquence, le consommateur ou le client peut être poussé vers le produit, ou le produit peut être poussé vers le consommateur. Ces deux processus marketing sont différents mais ont le même objectif : acquérir des prospects, les convertir en clients, et les fidéliser tout en vous différenciant de la concurrence.
Définition : qu'est-ce qu'une stratégie push ?
La stratégie push consiste à apporter le produit ou le service au consommateur. Cela peut prendre la forme d'un message publicitaire adressé au client, même si celui-ci n'est pas forcément intéressé et n'a pas exprimé de besoin. La stratégie push consiste également à lancer des actions directes et concrètes, comme la distribution gratuite d'échantillons de produits ou encore l'envoi d'emails à des bases de données, l'envoi de brochures à des boîtes aux lettres…
La stratégie push ne consiste pas seulement à amener le produit au consommateur, mais permet également de cibler le consommateur grâce à une segmentation comme le scoring, qui a pour principe de noter chaque client selon son comportement d'achat mais aussi selon la quantité – Relevance Frequency Method ( RFM). Le principe de la démarche RFM est de répertorier les clients par date de dernier achat, quantité et fréquence d'achat sur une période donnée.
Cette stratégie permet, par exemple, l'ajustement automatique de l'envoi de messages publicitaires pour un produit spécifique à une catégorie d'acheteurs pertinente et la distribution d'échantillons gratuits à l'entrée des magasins les plus visités par les consommateurs.
En bref, la stratégie push ne consiste pas à envoyer des campagnes massives sans segmentation ni optimisation, mais plutôt à identifier des groupes cibles susceptibles de répondre positivement aux communications push. Un exemple concret : Un consommateur ayant acheté du mobilier de bureau auprès d'une marque pourrait très bien être intéressé par une offre promotionnelle d'accessoires de bureau (lampes LED, tapis de souris, repose-mains, support pour écran autoportant, etc.). Par conséquent, vous recevez la brochure ou l'e-mail de l'offre sans nécessairement indiquer au préalable que vous recherchez ce produit.
Définition : qu'est-ce qu'une stratégie d'attraction ?
La stratégie d'attraction consiste à éduquer et à motiver les acheteurs afin de les persuader d'acheter les produits de la marque. C'est une stratégie qui s'articule essentiellement autour de la communication promotionnelle à travers les médias de masse et à travers des campagnes publicitaires pour attirer le futur consommateur.
Contrairement à l'approche push, l'approche pull est plus susceptible d'inciter le consommateur à consulter les offres d'une marque, par exemple en vantant les mérites de cette dernière : les retours de leurs clients (satisfaction), la qualité de leurs produits et leurs bénéfices pour eux Consommateurs, la démarche éthique ou environnementale de la marque, le storytelling autour de votre marque… Toute action qui attire l'attention du consommateur sur votre commerce est bonne tant qu'elle est pertinente et débouche sur un achat ultérieur.
Cette stratégie repose également sur une communication claire et structurée utilisant des canaux numériques tels que l'utilisation d'un site Web avec une navigation simple et fluide qui permet de simplifier la mise à jour des informations et des communications de la marque. De plus, la stratégie pull offre un accès facile à d'autres canaux sociaux comme Instagram, Twitter, Facebook et même un blog. C'est similaire au concept B2B appelé marketing entrant.
Quelle est la différence entre la stratégie push et la stratégie pull?
La stratégie push est souvent utilisée par les jeunes entreprises qui doivent encore faire leurs preuves et toucher un public plus large afin de se démarquer en contactant leurs prospects pour leur présenter leurs produits et services. C'est une stratégie plus rentable que la stratégie d'attraction. En fait, la stratégie d'attraction est plus susceptible d'être utilisée par de grands groupes réputés qui disposent de budgets marketing plus importants que les petites entreprises. Ils peuvent ainsi se lancer dans la diffusion de grandes campagnes publicitaires et véhiculer des communications positives et valorisantes, à l'instar de Nike ou Adidas qui associent leurs produits à la notion de performance sportive.
Cependant, il convient de noter que les deux stratégies sont souvent utilisées ensemble. En effet, pour une très bonne campagne marketing, il est conseillé d'utiliser les deux stratégies en alternance, selon les objectifs que la marque s'est fixés. Cela vous permet d'attirer des clients potentiels et de découvrir un produit ou un service et d'élargir votre audience. De grandes multinationales comme Intel et Apple n'ont pas hésité à utiliser régulièrement des stratégies push and pull pour augmenter leurs ventes et accroître leur visibilité.
