Avez-vous ce qu'il faut pour être un leader des ventes? Nous ne parlons pas de votre productivité en tant que professionnel. Ce qui est en jeu ici, c'est votre rôle de responsable commercial, moteur du processus. Comme dans tout autre domaine, il est essentiel d'avoir des personnes qui influencent positivement l'équipe de vente. Après tout, comment obtenir les meilleurs résultats lorsque chacun agit seul et sans concentration? Un leader compétent sait convaincre les responsables des relations d'affaires et est capable de tirer le meilleur parti de leur potentiel, mais sans enlever le naturel des relations personnelles. Le vrai manager exerce son autorité et son influence par le dialogue et le bon exemple, il sait parfaitement déléguer efficacement les pouvoirs aux bonnes personnes.
Plus que cela, il est la personne qui reconnaît les forces et les besoins des employés et qui fixe des objectifs cohérents avec cette équation. Si les vendeurs sont le moteur de l'entreprise et ceux en charge de traiter directement avec le public, il est essentiel que leurs supérieurs les guident au mieux. Êtes-vous d'accord avec cela? Voulez-vous être cette personne et apprendre à diriger un groupe de commerciaux performants ?
Qu'est-ce qu'une équipe commerciale? Concept
L'équipe de responsables commerciaux est représentée par le secteur de l'entreprise, qui assure un contact direct avec le client. Comme son nom l'indique, il gère le processus métier. Il est généralement dirigé par un leader, qui est chargé de centraliser les directives et de guider les professionnels tout au long du processus. Par analogie avec le football, cela fonctionne comme le onze de départ qui entre sur le terrain lors d'un match. Ce sont les chiffres qui doivent jouer leur rôle pour assurer la satisfaction des fans, ou la satisfaction des clients, dans le cas des stratégies marketing.
Comme les grandes stars, certains vendeurs doivent improviser pour contourner les difficultés qui se présentent. Mais en règle générale, vous devez suivre strictement les consignes de vos entraîneurs/directeurs. Les grandes victoires sont plus faciles à remporter lorsque le groupe est uni, engagé et imprégné des mêmes objectifs que l'institution, qu'ils soient sportifs ou commerciaux.
Qu'est-ce que diriger une équipe de vente ? direction des ventes
Revenant aux ventes de leads, comment ce coach peut-il mener son équipe à la recherche d'une autre victoire ? C'est la question essentielle à laquelle répondre pour ceux qui recherchent un leadership positif avec les responsables des relations d'affaires. Être ce superviseur, c'est connaître en profondeur votre groupe et toutes les caractéristiques de vos employés.
A partir de là, il analyse quelle fonction chacun remplit le mieux et organise de nouveaux aménagements pour tirer le meilleur parti de la productivité individuelle, de la gratitude collective. Vos qualifications et votre expérience sont essentielles pour choisir le profil parfait pour combler les lacunes en matière de gestion du personnel.
Diriger une équipe, c'est alors être le leader dans la constitution, la formation, la motivation et le maintien d'un environnement de travail sain pour votre groupe de leaders.
Ce sont des tâches qui, nous le reconnaissons, ne sont pas toujours les plus faciles. Mais qui a dit que ce serait facile? De plus, bien qu'elles semblent être des compétences éloignées de leur réalité, il est toujours possible de les faire évoluer et de les développer. Ce qui compte, c'est combien vous êtes prêt à vous battre pour devenir un leader de mieux en mieux, capable d'être une véritable inspiration pour ceux qui vous entourent.
L'importance du leadership dans le processus de vente
Après tout ce que nous avons mis en évidence jusqu'à présent, nous pouvons, en résumé, mettre en évidence les sujets suivants comme les principaux avantages du leadership dans le processus de vente. Il est clair que développer des comportements de leadership commercial est important, n'est-ce pas ?
Les trois piliers du leadership commercial
Lorsqu'il s'agit de leadership, la littérature ne manque pas d'apports de différents auteurs sur des piliers considérés comme fondamentaux pour sa richesse. Dans les ventes, ce n'est pas différent. C'est presque comme une brochure de formation à la vente.
L'essentiel : que dire.
Dans ce premier pilier nous élaborons le point le plus basique pour un commercial, qui est sa façon de s'adresser au client, son discours. Savoir comment rendre le produit ou le service le plus attractif possible est souvent ce qui différencie une entreprise prospère d'une entreprise qui échoue. Pour guider la démarche de son collaborateur, le dirigeant doit être un véritable expert sur ce point.
Trop d'insistance est une chose qui ne fonctionne pas bien. Il est important d'être utile, mais beaucoup de gens sont plus réservés et n'aiment pas les vendeurs de "chewing-gum". Une bonne stratégie peut être d'être d'abord disponible, puis d'être prêt à répondre à toutes les questions.
Un autre soin fait référence à la présentation du produit ou du service. Ne tombez pas dans le piège d'une longue introduction. Cela peut distraire la personne et l'amener à ignorer la plupart des informations qu'elle a entendues.
Essayez de vous concentrer sur ce qui compte vraiment, les différences dans la solution. Pourquoi devrions-nous faire confiance à ce que nous vendons? Concentrez-vous sur ce point.
Apparitions : comment dire
Une fois qu'il a un discours bien préparé, le leader doit planifier comment il va le prononcer. C'est une compétence qui prend du temps et demande une certaine expérience, mais elle doit être formée dès le plus jeune âge.
Savoir mettre en évidence les bons mots dans la phrase, utiliser la bonne intonation pour la présentation des différents produits, éviter d'utiliser trop de jargon et entretenir une conversation avec le client sont des astuces qui peuvent faire la différence dans un service.
C'est aussi une façon décontractée pour le vendeur d'utiliser sa personnalité et de transformer le contact avec le public d'une manière qui montre un réel souci d'aider. Il n'y a pas de bon ou mauvais ici. Tout dépendra de la façon dont la direction et les propriétaires de l'entreprise veulent apparaître à leurs consommateurs et comment les responsables commerciaux parviennent à assimiler ces directives.
Comportement : comment agir
Après avoir mis l'accent sur la communication, il est temps de se concentrer sur le comportement de l'équipe. Des valeurs importantes telles que l'éthique, la camaraderie, la ponctualité et le respect des différences entrent ici en jeu.
S'ils ne sont pas présents dans le pool de commerciaux, vous devriez chercher à les développer. Rappelez-vous que le groupe sera ensemble pendant des heures par jour, au moins cinq fois par semaine. Ça fait longtemps ensemble. Pour que le résultat apparaisse, il n'est pas obligatoire que tout le monde soit d'accord, mais il doit y avoir un engagement et un esprit de collaboration entre collègues.
Encouragez donc la création d'alliances entre eux et pas seulement cet esprit de compétition pour mettre en avant qui a le plus vendu tout au long du mois. Si individuellement ils sont capables de favoriser des résultats satisfaisants, imaginez un travail d'équipe, avec coopération.
Un leadership commercial qui peut se concentrer sur ces piliers maximisera vos performances, vous rapprochera des objectifs de l'entreprise et assurera un bon environnement pour tous. Et il convient de rappeler que plus les employés apprécient le lieu de travail, plus ils seront productifs et moins ils auront à migrer vers la concurrence.
Diriger une équipe de vente interne ou externe.
Lorsqu'il s'agit de diriger une équipe de vente, vous devez comprendre qu'il existe différents défis, que le processus soit interne ou externe. En bref, les ventes internes s'effectuent à distance, au sein de l'entreprise, sans contact direct avec le client.
Si vous vous souvenez du télémarketing, c'est en fait une sorte de vente interne. Les ventes externes sont celles qui sont réalisées à l'extérieur de l'entreprise, souvent par des vendeurs qui visitent les clients à la recherche de contacts et d'opportunités commerciales.
Comme il s'agit de deux approches très différentes, les techniques de trading qui s'appliquent à l'une ne fonctionnent pas nécessairement pour l'autre. Et c'est là qu'un leader doit se concentrer, afin que son équipe soit guidée à travers les meilleures pratiques de chaque modèle. Résumons donc les principaux avantages et points d'attention de ce type de vente.
11 conseils pour diriger efficacement une équipe de vente
Vous souhaitez améliorer les performances de votre équipe commerciale? Assurez-vous donc de suivre les 11 conseils que nous avons séparés pour vous permettre de mener à bien ce processus.
apprendre n'est jamais trop
Que diriez-vous de commencer cette liste par un investissement en vous-même qui aura certainement un impact sur votre équipe ? Recherchez autant d'expérience que possible et devenez un bon leader qui non seulement encourage votre équipe, mais lui enseigne également des leçons essentielles. Il existe de nombreux cours, formations, livres, ateliers, conférences, entre autres, qui peuvent améliorer vos compétences en gestion de personnel et en vente.
Connaissez votre équipe comme votre poche
Un chef qui ne connaît pas son peuple ne sait pas profiter de ses vertus. Par conséquent, cherchez à connaître le profil comportemental et les aspirations de chaque membre de l'équipe. Peut-être gaspillez-vous un grand talent en l'utilisant en dehors de votre domaine de compétence idéal. Leur performance en tant que leader implique de prêter attention à la vie quotidienne, de favoriser les moments d'interaction et de réserver des espaces pour l'échange d'idées.
Mettez-vous à la place de l'autre
Le meilleur leader de tous est l'humaniste, celui qui ne se considère pas supérieur à ses subordonnés simplement parce qu'il est dans une position supérieure à eux.
Essayez d'analyser votre équipe plus largement, en tenant compte des forces et des faiblesses. Traitez chaque vendeur avec l'individualité qu'il mérite et essayez de maintenir un véritable intérêt pour les souhaits de son équipe.
La gratitude est un signe de grandeur.
Chaque fois que vous le pouvez, informez vos employés. Rappelez-vous à quel point ils sont indispensables au bon fonctionnement de la société et que sans eux tout serait plus difficile. Un bon leader peut reconnaître le moment idéal pour donner cette injection d'encouragement dans son groupe. Mais attention à ne pas trop flatter : l'orientation et la correction sont aussi des fonctions d'encadrement.
La rétroaction est l'âme de l'entreprise.
Que ce soit positif ou négatif, n'oubliez jamais de faire une évaluation des performances du vendeur. C'est le moyen le plus rapide, le plus clair et le plus efficace de montrer à l'employé s'il est sur la bonne voie ou non. Les commentaires doivent être constructifs et liés à ce que l'on attend de l'individu ou du groupe.
Ne jamais lâcher le volant – Direction des ventes
Une équipe dirigée par un leader des ventes est une équipe qui dépasse ses objectifs et s'enthousiasme de plus en plus. C'est une voie à double sens qu'il faut très bien explorer pour réussir. Pour maintenir cet encouragement, recherchez des bonus pour ceux qui vont au-delà. Il peut s'agir d'un complément de salaire ou même d'une friandise reçue devant les autres, en guise de remerciement.
Ne refusez pas l'aide aux partenaires et aux collègues.
Si le meilleur leader est l'humaniste, l'une des meilleures caractéristiques d'un bon manager est de savoir écouter. Gardez donc toujours un canal de dialogue ouvert avec vos fournisseurs. Plus que quiconque, ils sont en contact direct avec le public et peuvent apporter une contribution inestimable à votre entreprise.
Offrir les meilleures ressources
La technologie est là pour faciliter la vie des gens, et dans les ventes, vous pouvez collaborer encore plus. Les applications qui rationalisent le service peuvent être très utiles les jours de pointe, par exemple. Les chèques électroniques et les programmes de fidélité sont d'autres choses qui peuvent augmenter vos ventes. N'ayez pas peur d'innover.
Gardez toujours un nord
Savoir se fixer des objectifs réalistes est une autre tâche importante pour un leader. La création d'une feuille de calcul d'objectifs qui grandit de mois en mois est un moyen de garder votre équipe motivée tout en augmentant ses performances.
Conquérir votre équipe
Avez-vous déjà entendu cette expression typique du football selon laquelle lorsque l'entraîneur gagne la confiance des joueurs, ils donnent beaucoup plus pour leur capitaine? Cette prémisse peut également s'appliquer au monde de la vente. Une fois que de bonnes relations ont été établies, il y a maintenant une plus grande sécurité avec laquelle travailler. Certaines des attitudes qui aident à cela incluent ne pas retarder le paiement des commissions et ne pas faire de promesses que vous ne pouvez pas tenir.
Garantir le meilleur environnement possible
Si vous suivez tous ces conseils, il est fort probable que votre lieu de travail soit très dynamique. Avec des personnes motivées et qui se respectent, le sentiment d'accomplissement est complet et les résultats de votre entreprise ne font que croître.
Coaching d'entreprise et formation au leadership.
Auparavant, nous avons parlé de l'importance de toujours rechercher de nouvelles connaissances et d'être à jour avec les meilleures techniques commerciales et de gestion. C'est la base du leadership. Mais saviez-vous que le coaching peut être un puissant allié dans cette mission? Avec une méthodologie utilisée à travers le monde et axée sur le développement humain, le processus vise à aider l'individu à atteindre son plein potentiel et donc à atteindre ses objectifs.
Ceux qui choisissent le coaching vivent une transformation complète dans leur vision du monde et d'eux-mêmes. Justement, l'un des principaux piliers sur lequel nous travaillons est la connaissance de soi. Après tout, tout commence par comprendre exactement qui vous êtes, quel est votre potentiel et où vous pouvez vous améliorer.
Il s'agit d'une véritable formation de chargés de relations entreprises, toujours guidés par un bon coach, qui sera disponible pour vous apporter le soutien nécessaire tout au long de votre parcours de découverte et de développement.
Comment un coach peut-il aider votre entreprise à vendre plus?
Un bon vendeur sait comment séduire un client comme personne d'autre. Vous trouvez également des solutions créatives pour montrer que vous êtes prêt à faire face à l'imprévu et à servir le public de la meilleure façon possible. Mais quand ce n'est pas exactement la réalité des chargés de relations d'affaires, que faites-vous?
Il suffit parfois d'une motivation supplémentaire pour que ce professionnel timide prenne son envol et donne le meilleur de lui-même. Si le coach est capable d'accompagner la formation au leadership d'entreprise, pourquoi ne pourrait-il pas être aussi une alternative dans cette mission?
En tant que spécialiste des ventes et du développement humain, il peut combiner le meilleur des deux mondes pour extraire le maximum de potentiel de l'équipe et en faire un excellent leader des ventes. Tout se passe sur la base d'incitations appropriées, qui amènent le salarié à réfléchir sur sa carrière et à revoir les points qui doivent encore être améliorés. De la croissance individuelle de chaque membre de l'équipe, le profit devient collectif.
conclusion
Un bon leader doté d'un leadership commercial solide peut être le catalyseur du succès de toute entreprise. Un superviseur compétent dans ce domaine est responsable, du début à la fin, de la performance de son équipe.
Si vous voulez devenir un bon chef, vous avez déjà de bonnes bases pour commencer après avoir lu cet article. Profitez-en maintenant pour intérioriser tous les conseils que nous vous avons donnés et utilisez-les à votre avantage. Avec la bonne posture et les bonnes attitudes, votre reconnaissance en tant que leader sera un chemin naturel.
